Comment rédiger la contre-proposition d'achat immobilier ?

Lors d’une vente immobilière, il n’est pas rare de se retrouver confronté à des négociations entamées par les futurs acquéreurs concernant le prix de vente. Nous vous expliquons comment appréhender et rédiger au mieux votre réponse à une offre d’achat.

Qu’est-ce qu’une contre-proposition d’achat ?

Lorsque vous recevez une offre d’achat de la part d’un acquéreur potentiel, vous avez trois possibilités de réponse :

• vous acceptez purement et simplement l’offre au prix et aux conditions proposées par l’acquéreur
• vous refusez l’offre et ne donnez pas suite à l’acquéreur
• vous refusez l’offre mais désirez faire une contre-proposition (ou contre-offre) pour continuer la négociation

Lorsque vous décidez de faire une contre-offre, vous pourrez proposer à l’acquéreur la modification d’une ou de plusieurs clauses de l’offre originale, ainsi qu’un prix différent de celui espéré par l’acquéreur. Si vous êtes arrêté sur le prix, mieux vaut en informer l’acquéreur de suite, plutôt que de se lancer dans des négociations inutiles.

Si vous consentez à une marge de manœuvre, entamez la négociation avec l’acquéreur, en voyant ce qu’il vous propose et ce que vous êtes prêt à céder. En général, l’acquéreur essaiera toujours de proposer un prix très bas, éloigné du prix de vente original, afin de “tester vos limites”. Ne vous vexez pas, il s’agit d’une technique de négociation commerciale banale. Proposez un prix plus élevé et plus proche de votre prix de vente, et voyez la réponse de votre acquéreur.

Les négociations peuvent être assez longues : apprenez à reconnaître les acquéreurs sérieux et conscients des prix du marché.

Il n’existe pas de règles concernant le prix à proposer, ou à accepter. C’est à vous et à l’acquéreur de voir les efforts que vous êtes prêts à faire chacun de votre côté, pour vous rejoindre à mi-chemin sur un prix “juste” pour les deux parties.

La contre-proposition ne vous engage pas à vendre tant que l’acquéreur n’a pas accepté cette dernière. Il s’agit uniquement d’une invitation à négocier. Attention toutefois : si vous effectuez plusieurs offres et contre-offres, seule la dernière acceptée par l’acquéreur ou vous-même fera foi. Les termes négociés dans les précédentes offres n’auront aucune valeur juridique. Les conditions et le prix figurant dans la dernière proposition acceptée seront seuls référents si elle est acceptée, annulant toutes les conditions des précédentes offres.

Faut-il se faire assister lors de la rédaction de la contre-offre d’achat ?

Il n’est pas obligatoire de se faire assister lors de ces négociations, mais il est vivement recommandé de le faire dans certains cas. Par exemple, si vous êtes un particulier vous faisant approcher par un promoteur immobilier pour acheter votre terrain : mieux vaut faire appel à un avocat pour vous aider dans la négociation. Ce dernier, conscient des prix du marché et de la solvabilité du promoteur, saura négocier pour vous le prix juste et les conditions nécessaires au bon déroulé de la vente, en protégeant vos intérêts.

Si vous décidez de faire appel à un notaire ou à une agence immobilière pour vendre votre bien, les offres des acquéreurs passeront obligatoirement par eux en premier lieu. Vous devrez également faire votre contre-proposition en passant par votre intermédiaire, qui se chargera par la suite de faire part de votre contre-offre aux acquéreurs. Le notaire ou l’agent immobilier pourront ainsi vous conseiller pour la négociation en vous indiquant si oui ou non l’offre est intéressante.

Les mentions obligatoires dans votre contre-proposition d’achat

Vous pouvez indiquer à l’acquéreur que vous avez pris connaissance de ses exigences, auxquelles vous ne pouvez répondre, ainsi que de ses réserves, auxquelles vous consentez à répondre. Rappelez que vous êtes enclin à continuer les négociations, et faites part de vos conditions pour effectuer la vente, en vue de trouver un accord.

Dans votre lettre de contre-offre, il vous faudra préciser :

• la nature du bien
• son adresse
• le prix proposé qui doit être situé entre le prix de vente original et l’offre faite par l’acquéreur
• le délai de réponse avant annulation de l’offre (généralement une quinzaine de jours pour le délai de réponse, afin de ne pas vous pénaliser si vous recevez une offre d’un autre acquéreur)
• l’identité du vendeur
• la superficie du bien
• les éventuelles dépendances adjacentes au bien
• la date du transfert de propriété
• l’ajout ou la suppression de conditions suspensives d'exécution du contrat (obtention du permis de construire, du prêt bancaire de l’acquéreur,...)
• une date éventuelle de commencement des travaux afin de rassurer l’acquéreur de votre bonne foi

N’oubliez pas que, si l’acquéreur accepte votre contre-proposition, vous êtes engagé à honorer les termes du contrat. Vous ne pouvez donc pas faire de contre-proposition à plusieurs acquéreurs en même temps, sous peine de vous retrouver engagé auprès de plusieurs acquéreurs pour la vente de votre bien.

Si vous recevez plusieurs offres en même temps pour votre bien, mieux vaut en discuter oralement avec les différents acquéreurs. L’oral ne vous engageant à rien, à contrario d’un écrit.